في عالم تنتشر فيه الإعلانات بكثافة، يبحث المسوقون دوماً عن طرق فعالة لجذب انتباه المستهلكين ودفعهم للتفاعل. ولكن، ما الذي يجعل بعض الرسائل التسويقية أكثر فعالية من غيرها؟ تكمن الإجابة في فهم عميق للسلوك البشري والدوافع النفسية التي تحرك قراراتنا. في هذه المقالة نستعرض بعض هذة الاستراتيجات وتابعونا لمعرفة الجديد.
الخوف من الخسارة تاثيرة اكبر من فرحة المكسب
اكتشف العلماء الحاصلين على جائزة نوبل في السلوك، دانيال كانمان وأموس تفرسكي، مبدأ يُسمى بـ “النفور من الخسارة”.
يعني النفور من الخسارة أن الخسائر تبدو أكثر إيلامًا من المكاسب المكافأة. بمعنى عملي، فإن خسارة 10 دولارات تبدو أسوأ من الشعور الجيد الناتج عن كسب 10 دولارات. ويمكن استغلال هذا المبدأ فى عرض رسالتك التسويقية.
مثال على هذه الاستراتيجية التسويقية النفسية:
“استمع إلى هذا”
أما في استراتيجية النفور من الخسارة، يكون هكذا:
“لا تفوت هذا”
إنه النفور من الخسارة دقيق للغاية. بدلاً من طلب الاستماع، أنا أقول إنهم لا يجب أن يفوتوا الفرصة. وقد نجحت الطريقة.وقد جرب هذه الاستراتيجية أحد المختبرين. وجد انه زادت نسبة فتح الرسائل بنسبة 13.3% ونسبة النقر بنسبة 12.5%.
التأثير الجماعي: كيف يميل الناس إلى متابعة الأغلبية
تميل طبيعة الإنسان إلى التأثر بالسلوك الجماعي، حيث يغلب على قراراتنا ما يختاره الآخرون. مثلاً، في مطعم شهير، من المرجح أن يطلب الشخص الطبق الذي يلاحظ أن الكثير من الزبائن يفضلونه.
كذلك في السينما، نجد أن الأفلام التي تحقق إيرادات عالية تجذب المزيد من المشاهدين بناءً على شهرتها. هذه الظاهرة تعرف نفسيًا بـ “الإثبات الاجتماعي”، حيث يفترض الفرد أن الخيارات الشائعة هي الأفضل.
مثال على التأثير الجماعي على الفرد
في مدينة ناشئة مثل “المستقبل”، بدأت منطقة جديدة تُعرف بـ “الواحة” في جذب الانتباه بسبب التطورات العقارية الواعدة. الأخبار بدأت تنتشر عن أن أسعار العقارات في هذه المنطقة قد ارتفعت بنسبة 20% خلال العام الماضي وحده، مما يشير إلى فرص استثمارية ممتازة.
القصص تكاثرت حول أفراد حققوا أرباحًا كبيرة من خلال الاستثمار المبكر في “الواحة”، حيث أفاد بعضهم أنهم باعوا عقاراتهم بأرباح تجاوزت الـ 50% خلال فترة قصيرة.
نتيجة لهذه القصص، بدأ المزيد من الأشخاص بالاستثمار في المنطقة، بناءً على الفكرة السائدة أن “الجميع يستثمرون هناك ويحققون أرباحًا، لذا يجب أن يكون الاستثمار آمنًا ومربحًا”. خلال الأشهر الستة التالية، ارتفعت أسعار العقارات بنسبة إضافية قدرها 15%، مما زاد من جاذبية المنطقة.
مع استمرار تدفق الاستثمارات وزيادة الطلب، سجلت العقارات في “الواحة” ارتفاعًا كليًا في الأسعار بنسبة 40% على مدار 18 شهرًا.
هذه الزيادة في القيمة أكدت الفكرة الأصلية وجذبت المزيد من المستثمرين، وبذلك تم تعزيز الدورة نتيجة للتأثير الجماعي.
يُظهر هذا المثال كيف يمكن للإثبات الاجتماعي والتأثير الجماعي أن يؤثر بشكل كبير على القرارات الفردية ويغير الديناميكيات الاقتصادية لمنطقة بأكملها.
قوة الندرة: استراتيجيات لزيادة الطلب على منتجاتك
في عالم التسويق، تعد الندرة استراتيجية قوية تستخدم لزيادة الطلب على المنتجات. عندما يشعر العملاء بأن المنتج نادر وصعب الحصول عليه، يزداد تقديرهم لقيمته ويصبحون أكثر استعدادًا للشراء بسرعة قبل نفاد الكمية. هذا الإحساس بالعجلة يمكن أن يحفز القرارات الفورية للشراء.
لفهم هذا بشكل عملي، أجريت تجربة في مقهى حيث في بعض الأسابيع كان وعاء البسكويت ممتلئًا، وفي أسابيع أخرى كان يحتوي على بسكويتتين فقط. الزبائن اشتروا كمية أكبر من البسكويت حينما كان العدد نادرًا.
مثال اخر:إذا أعلنت شركة أزياء عن إصدار محدود لتصميم خاص من الأحذية، سيسارع المستهلكين لشرائها خوفًا من فوات الفرصة. بتطبيق هذه الاستراتيجية، يمكن للشركات خلق حالة من الإثارة والترقب حول منتجاتها، مما يعزز الإقبال عليها ويمكن أن يؤدي حتى إلى زيادة الأسعار نظرًا للطلب المرتفع.
إثارة الفضول قوة تسويقية عليك استغلالها
في عام 2012، أرسل باراك أوباما وفريق حملته مئات الرسائل الإلكترونية لجمع التبرعات لحملته.
من إجمالي 690 مليون دولار التي جُمعت، جاء معظمها من النداءات المباشرة عبر البريد الإلكتروني. لكن كان هناك بريد إلكتروني واحد، وفقًا لأخبار ABC، كان أكثر فعالية من البقية، وكان عنوانه غريبًا.
البريد الإلكتروني الذي جمع أكبر قدر من المال كان يحمل عنوانًا غريبًا، كان ببساطة يقول “مرحبًا”.
كان البريد الإلكتروني الفعلي يطلب من القارئ التبرع، مشاركًا كل الأسباب المتوقعة، لكن عنوان الرسالة كان مختلفًا.
لقد أثار الفضول، وجعل الناس يتساءلون، هل أوباما يقول مرحبًا لي فقط؟
كان القراء فضوليين ولم يستطيعوا إلا أن يفتحوا البريد الإلكتروني. وفقًا لـ ABC، كان “أكثر العروض فعالية على الإطلاق.”
نظرًا لأن المزيد من الأشخاص فتحوا البريد، فقد جمع أموالًا أكثر من أي بريد إلكتروني آخر. الحل الذي استخدمه أوباما هنا هو فجوة الفضول. من المرجح أن نتخذ إجراءً دائما ما عندما يتم إثارة فضولنا.
تعبنا كثيرا في كتابة المقال يمكنك اظهار الشكر بمشاركة المقال مع من تحب حتي يستفيد الجميع.
